藏在鱼缸里的“蓝海”：“千亿扶持”加速激活西部水族大市场

文/图(tú) 羊城晚报全媒体记者 沈钊 在广东中山的厂房(chǎngfáng)里，“90后”唐启杰正检查着手中的智能(zhìnéng)温控鱼缸加热棒。 几年前，这名年轻的创业者还在为电商梦折戟沉沙而苦恼(kǔnǎo)；如今，他(tā)管理的水族用品店铺在拼多多(duōduō)日均单量已经过万。更令他意想不到的是，拼多多的“包邮革命”撬动了西部万亿市场，也让(ràng)自家的加热棒在千里之外、曾因运费高企而“可望不可即”的偏远地区开启(kāiqǐ)了一片生意蓝海。 更多珠三角产业带的优质供给，在拼多多“千亿扶持”计划的支持下，正(zhèng)通过平台构建的数字新丝路(xīnsīlù)，与西部消费升级需求无缝对接。 一根加热棒的逆袭：从生意血亏(xuèkuī)到拼多多“黑标” “打工是不可能打工的(de)。”这句话(huà)用在唐启杰身上可谓恰如其分。曾在暑假尝过“打工苦(kǔ)”的唐启杰，自小便立下了“当老板”的志向。2016年，听闻昔日同学在广东的小家电电商生意(shēngyì)做得风生水(fēngshēngshuǐ)起，尚在北京读大学的唐启杰南下广东中山，企图抓住电商风口闯下一片天。 但是，缺乏经营经验(jīngyàn)的他很快遭遇了惨败。在获得广西老乡“先卖(mài)货后结款”的承诺后，不(bù)懂得精细核算成本的唐启杰，仅以(jǐnyǐ)出厂价上浮10%-20%的价格在电商(diànshāng)平台上销售加湿器。“一个月卖了五六十万的货，一算下来发现非但不赚钱，还亏十多万进去。”短短一年间，唐启杰卖了不少加湿器，但是人工、仓储(cāngchǔ)、快递等费用让他血亏了好几十万。 “玩不转”线上的唐启杰，被迫转向了线下批发市场。一次去物流园发货时，唐启杰偶遇了做水族产品批发生意的朋友。“我开4.2米(mǐ)的小货车，一车赚千把块(kuài)，他那一个小面包车却能赚近两万元。”听闻唐启杰的困境(kùnjìng)，朋友邀请他一起做水族产品生意，希望唐启杰帮他们负责线上平台(píngtái)的经营(jīngyíng)。 这次，东山再起的(de)唐启杰学会了稳扎稳打，决定先在线下市场打牢基础，同时在线上试水经销，“当时想着(xiǎngzhe)再积累一些电商经验，赚到钱以后再注册自己的品牌，重新(chóngxīn)发力线上”。 2017年，刚刚进入水族用品市场(shìchǎng)的唐启杰发现，整个行业的市场空间非常大，但是市面上缺乏好(hǎo)的产品。“以水族加热棒为例(wèilì)，那时候行业内热卖的产品不(bù)仅设计单调，外观上要么是圆的要么四四方方，甚至不具备水温显示这些基础功能。”唐启杰瞄准这些行业痛点，找到了小家电(xiǎojiādiàn)产品设计师帮忙，以常见的温度计作为设计灵感，设计出了精准控温、外观独特的水族加热棒产品，“我们做的第一款产品便突破了传统形态。产品推出后(hòu)，全国销量都非常好，广州花地湾以及济南、成都、天津(tiānjīn)、北京等地的水族市场反馈极佳(jíjiā)，这坚定了我们深耕行业的决心”。 两年后，唐启杰创立了自己的水族品牌，公司发展却遭遇瓶颈。“我们几乎走遍了全国批发市场，发现水族行业(hángyè)的线下模式仍显落后。”唐启杰回忆道，“那时做线下市场的多是老一辈从业者，他们过于追求高利润(lìrùn)，拿货价百元左右的产品(chǎnpǐn)，动辄卖到三四百元。许多在展会上结识的客户，还要求我们的产品不得进入(jìnrù)线上销售(xiāoshòu)。” 彼时的(de)唐启杰尚属行业新秀，客户资源有限，品牌缺乏忠实受众，亟需开拓更大市场(shìchǎng)。“能帮我们拓客(tuòkè)的最佳渠道无疑就是线上平台。”正值各大电商平台兴起直连源头工厂的风潮，唐启杰决定再次押注电商赛道，这次他选择了拼多多(duōduō)。 出乎意料(chūhūyìliào)的是，这次电商之旅异常顺利，公司设计的新款加热棒在(zài)拼(pīn)多多上迅速热销。“我们是拼多多水族类目第三个获得‘黑标’的商家(shāngjiā)。平台对中小商家，尤其像我们这样的工厂型商家特别友好，费率低(dī)不说，平台小二还经常主动传达最新政策和流行趋势，帮助我们把握市场动态。”记者了解到(dào)，四年多时间里(lǐ)，唐启杰在拼多多经营的店铺日销量从最初的几十单，一路飙升至如今的一两万单。“如今水族产品的线上销量，已占到我们总销量的80%。” 从不足(bùzú)1%到7%！一根加热棒见证“电商西进”的力量 一天上万单的销量，已是普通人难以想象的大(dà)生意。而令唐启杰没想到的是，最近半年多来，拼多多平台意外为他打开了(le)一片新(xīn)蓝海——广袤的西部市场。 实际上，唐启杰早年间走访线下批发市场(pīfāshìchǎng)时便(biàn)发现，西部地区的水族用品需求潜力巨大。“无论是受风水观念影响，还是气候干燥所致，银川、兰州等地几乎家家户户都有鱼缸。”唐启杰表示，在当地，鱼缸如同(rútóng)沙发一样是家居必备品，相应的加热棒(jiārèbàng)、水泵等水族配件(pèijiàn)也成了刚需。 “我们的市场调研结果也显示，从全国范围看，广东(guǎngdōng)水族市场最大，山东次之(cìzhī)，第三便是西北地区。”唐启杰指出，根据他实地考察的经验(jīngyàn)，甘肃、宁夏等地的线下水族市场规模，并不逊于东南(dōngnán)沿海城市，因此他们很早就希望拓展西部市场。然而，高昂的物流成本曾是难以逾越的障碍，全网电商(diànshāng)商家曾长期回避西部订单。“例如发往西藏地区的商品，单件运费可能(kěnéng)高达50元，消费者要么承担这笔费用，要么只能(zhǐnéng)放弃网购。” 但这一局面在最近两年发生了根本性变化。记者了解到，在国家(guójiā)大力推进西部(xībù)大开发的(de)背景下，拼(pīn)多多早在2022年便开始探索中转集运包邮模式，引导商家将西部偏远省份的包裹送至中转集运仓，再通过第三方物流服务运营商统一发货至目的地。这一模式降低了商家的发货门槛和成本，为更多好(hǎo)货西行提供了通道。 2024年9月，拼多多“百亿(bǎiyì)减免”计划推出重磅福利：减免商家偏远地区(piānyuǎndìqū)订单的物流中转费，改由平台全额承担。这意味着(yìwèizhe)，商家只需将订单送达中转仓，后续从中转仓发往西藏、甘肃(gānsù)、宁夏、内蒙古等(děng)偏远地区的物流费用，均由平台买单。至此，拼多多商家发往偏远地区的物流成本，已与发往普通地区基本持平。 今年是拼(pīn)多多(duōduō)加码平台商家(shāngjiā)西进的第二年。公司最新财报(cáibào)显示，一季度营收957亿元，同比增长10%；归母(guīmǔ)净利润147.42亿元，同比大降47%。利润放缓的一个主要原因，就是拼多多持续投入真金白银补贴助商惠农。最近公司还推出了“千亿扶持”计划，拟(nǐ)在未来三年继续投入资金、流量超1000亿元，搭建一个用户、商家、平台多方共赢的商业生态。 平台补贴政策的拓单效应明显(míngxiǎn)，唐启杰告诉记者，以往尽管西部(xībù)市场需求旺盛，但实际订单寥寥无几；而近半年的数据显示，情况已发生翻天覆地的变化，“少的时候一天能有(yǒu)三四百单，多(duō)的时候达到七百单。西部地区订单占比(bǐ)从原先的不足1%，跃升至6%-7%，且单量仍在持续攀升。” 面对这一增长(zēngzhǎng)态势，唐启杰决定针对西部(xībù)市场的(de)特殊需求研发(yánfā)新品。“西部地区养鱼多用地下水，含碱量高。普通加热棒使用一周就(jiù)会结满水垢，必须采用特殊结构才能(cáinéng)避免。”唐启杰表示，公司计划6月前往西部实地考察市场。“目前西部包邮已实现，单量也在上升(shàngshēng)，但尚未达到峰值。我们想走访老客户，深入了解当地需求，以便精准开发新产品。现在还不是加热棒旺季，预计今年下半年，西部单量将比目前增长3-4倍。” 从珠三角的产业带到西部的家庭鱼缸，水族产品在西部市场(shìchǎng)的爆发式(bàofāshì)增长，正是国家(guójiā)西部大开发政策(zhèngcè)与拼多多等平台引领(yǐnlǐng)电商西进共同作用的生动写照。通过创新中转集运模式和“百亿减免”“千亿扶持”等政策，拼多多架起了一条连接东部优质供给(gōngjǐ)与西部广阔需求的“数字新丝路”。这条“新丝路”不仅激活了沉睡的区域消费潜力，让工厂商品得以更便捷地直达用户，更使得像加热棒这样原本受限于物流(wùliú)成本的“小而美产品”，成为促进东西部市场融合(rónghé)、共享发展红利的纽带。唐启杰的成长，正是这条“新丝路”上无数商业故事(gùshì)的一个缩影。